LEAD
O QUE É
UM LEAD?
Lead é um cliente em potencial, mas não qualquer pessoa que integra o seu público-alvo.
Ele é assim categorizado quando, em algum momento e por algum meio, demonstra interesse nas soluções que a sua empresa oferece.
PRECISA
GERAR LEADS?
O segredo do lead está no uso do marketing como isca digital.
Assim, ao lançar um post em blog, uma newsletter ou um e-book, por exemplo, cada uma dessas estratégias se destina a fisgar o público.
Quando isso acontece, ele se torna um lead.
Para ter acesso a esses materiais, ele deixa seu e-mail registrado.
Pronto: você fisgou um potencial cliente e, de posse de seu contato, pode avançar na relação com ele até que se torne, efetivamente, um consumidor de suas soluções.
GERAÇÃO DE
TRÁFEGO.
Mesmo na internet, fazer marketing demanda investimento.
Ainda que o custo não seja alto, toma tempo.
Nada melhor do que otimizar a sua estratégia, concorda?
Ao trabalhar com leads, você pode criar campanhas mais direcionadas, com foco específico em parte do seu público-alvo.
É muito diferente de gastar em publicidade online sem critérios, por exemplo.
LISTA DE
CLIENTES.
Essa é uma consequência natural de uma boa estratégia de captação de leads.
Ao trabalhar com um público segmentado, que já demonstrou interesse no que a sua empresa oferece, fica mais fácil dar o próximo passo, que é conquistar o cliente.
Com essa lista em mãos, você já conhece os interesses e preferências do público-alvo.
Fica muito mais fácil entregar uma solução personalizada e agregá-los como consumidores, concorda?
CRIAR
RELACIONAMENTO.
Quando se trabalha com leads, uma ação leva à outra, sempre revertendo em benefícios ao negócio.
Ao formar uma lista de clientes, você tem um grupo de características homogêneas.
Assim, crescem consideravelmente as suas chances de uma mesma estratégia ser bem aceita por todos eles.
É aqui que se encaixa o cultivo de relacionamento com seu público, ou nutrição de leads.
Não se trata ainda de vender, mas de agregar valor, de se mostrar parceiro, de ganhar relevância e autoridade.
CAMPANHAS
SEGMENTADAS.
Conforme você se relaciona com seus leads e eles se tornam clientes, agrega outras informações sobre seus hábitos e interesses.
Você constrói características que permitem moldar personas, outro conceito bastante usual no marketing digital.
Significa, resumindo bastante, dividir seu público-alvo em grupos ainda mais específicos, como por gênero ou faixa de renda.
Tudo isso permite criar campanhas mais bem segmentadas, considerando quase com precisão o que o seu cliente quer e como ele deseja receber tal solução.
Não por acaso, isso nos levará ao próximo motivo para sua empresa gerar leads: o aumento na taxa de conversão.
TAXA DE CONVERSÃO.
Ao criar um material rico focado no seu público-alvo, atacando dúvidas comuns do seu mercado, você alcança resultados melhores sem modificar a visitação.
VISITANTES
OU LEADS?
Se o seu site ou blog recebe 400 mil visitas mensais, esse é um número que o orgulha?
Ao ser analisado isoladamente, talvez ele não tenha significado algum.
A verdade é que um visitante pode ajudar a tornar a sua marca ou empresa mais conhecida, e só.
Ele não é garantia de venda, nem de estabelecimento de vínculo.
Visitantes que vão e vêm de suas páginas na internet sem promover ação alguma compõem o que se chama de taxa de rejeição.
Dá para entender o que isso significa, certo?
É por isso que o seu trabalho como estrategista de marketing é bolar ações para converter esse visitante em um lead.
De alguma forma – a que mais combinar com ele -, você precisa garantir que esse potencial cliente demonstre real interesse no que oferece e deixe seu e-mail.
Falamos do e-mail, mas se ele deixar um número para contato via WhatsApp também vale.
O importante é que o vínculo seja criado a partir da sua visita.
Se ele for apenas mais um a entrar e sair sem interagir, será só uma estatística vazia.
TRANSFORMAR VISITANTES
EM LEADS!
Essa é uma conquista que depende unicamente de você.
Como já comentamos, um visitante se torna um lead ao estabelecer algum tipo de interação com seu site ou blog e, a partir dela, entregar seu e-mail para futuros contatos.
Agora, o que você precisa pensar é em como ele pode ser fisgado.
Quais são as estratégias de isca digital que melhor podem funcionar com seu público-alvo?
Perceba aí que, se você sequer definiu um público-alvo, precisa voltar várias casas no tabuleiro.
Uma empresa de sucesso não se constrói sem saber quais são as características em comum das pessoas que podem vir a ter interesse em seus produtos e serviços.
São homens? São mulheres? Em qual faixa de renda se situam? Em que canais são encontrados com mais facilidade? Onde costumam passar suas férias? Como gostam de pagar por suas compras? Quais são as suas prioridades.
Perguntas, perguntas e mais perguntas.
Esse é um dever de qualquer gestor que se propõe a construir uma estratégia de marketing.
Serão as respostas que o guiarão a acertar na mosca, ou melhor dizendo, na isca que irá oferecer para captar leads.
A IMPORTÂNCIA DE UMA BOA
LANDING PAGE.
Seja qual for o material rico utilizado como isca digital, você precisa criar uma landing page.
Ela funciona como uma área de acesso do visitante, no qual ele registra seus dados para, enfim, ser direcionado ao conteúdo que deseja.
LEAD
QUALIFICADO!
Um lead qualificado é um potencial cliente com maior inclinação para fechar uma venda. No marketing digital, indica a persona que já manifestou o interesse nas soluções de uma empresa e se mantém próxima dela, ainda como um consumidor de informações.
Ele é parte importante da sua estratégia para atrair clientes e concretizar negócios.
Veja da seguinte forma: um visitante que interage e deixa seu contato se torna um lead, mas é conforme você investe nessa relação que ele se torna mais propenso a confirmar seu potencial de cliente.
Nada impede que um visitante já chegue até você como um lead qualificado.
Ao produzir campanhas e materiais de qualidade direcionados às suas necessidades, a chance de isso ocorrer aumenta.
Mas quando essa conversão não se dá de forma tão rápida, é preciso trabalhar a relação, instigar o lead e convencê-lo a se tornar um cliente.
Perceba aí que os leads não são todos iguais e que cada fase de contato com eles pede ações diferentes.
Quando já qualificado, você está próximo de bater o martelo.
QUALIFICAR UM LEAD.
O primeiro passo é, como vimos, dividir seus leads em níveis de engajamento.
É um erro utilizar a mesma abordagem com quem está entrando no seu funil de vendas daquele que já está perto de se tornar um cliente real.
Não é difícil entender que, em termos de convencimento, o seu esforço terá que ser bem diferente para cada grupo de leads.
Não significa maior ou menor trabalho necessariamente, mas diferente.
Fica claro, então, que esse passo começa já na geração do lead, que é quando inicia o relacionamento com ele.
Toda a sua estratégia a partir dali terá como objetivo cultivar a relação e, por consequência, qualificar o potencial cliente.
Não pule etapas. Permita que essa relação amadureça.
O segredo é ir, aos poucos, entregando informações e conteúdos que reforcem a sua relevância para esse lead.
Lembre que, quanto maior o seu interesse naquilo que sua empresa oferece, mais fácil vai ficar para uma abordagem de venda ser realizada.
GERENCIAR LEADS.
Dá para perceber que a gestão de leads demanda bastante atenção e trabalho, não é mesmo?
Pela quantidade de detalhes envolvidos e pelo fato de trabalhar com perfis diferentes, que exigem estratégias específicas, a sua palavra-chave precisa ser organização.
CULTURA DA EMPRESA.
A não ser que você seja único na empresa, é preciso que o entendimento e o conhecimento sobre leads seja repassado a todos aqueles que vão se envolver com as tarefas.
Explique o conceito, garanta com que todos entendam sua importância, defina metas e estabeleça ações individuais e coletivas para que, juntos, como um time, possam vencer todas as etapas da captação do lead ao fechamento da venda.
USE A
TECNOLOGIA.
Abandone qualquer forma de controle manual, sobretudo em papel.
Aquela agendinha de mão, onde anota dados dos clientes, de nada serve para a gestão de leads.
Você precisa de uma solução de CRM, sigla em inglês para Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Essa ferramenta permite automatizar muitas das tarefas necessárias para gerenciar leads.
FOQUE NO QUE DÁ RESULTADO!
Com as informações em mãos sobre as preferências e interesses de seus leads, siga investindo em marketing nos canais pelos quais eles gostam de ser encontrados.
Também continua oferecendo a eles conteúdos relevantes, considerando o que gostam e como preferem receber.
SEJA
RÁPIDO.
Jamais perca um esforço de interação de seu lead.
Se ele o contatou por alguma plataforma, comentou nas redes sociais ou pediu para ser incluído na newsletter, faça logo.
Um atendimento rápido dá ao lead a certeza de ser importante para você.
DEDIQUE
TEMPO.
Um erro amador na gestão de leads é esquecer deles tão logo são captados.
Entenda que a partir do momento que você tem o contato de um lead, cumpriu uma das etapas mais difíceis.
Leads precisam de “carinho”. Cuide deles e os alimente com informações seguidamente.
MEÇA OS
RESULTADOS.
Como tudo aquilo que envolve o universo do marketing digital, é fundamental se certificar de que suas ações estão ou não dando resultado.
Afinal, se necessário for, você terá subsídios para rever e ajustar a estratégia.
Não deixe de calcular o Retorno do Investimento, o Custo de Aquisição de Clientes, a Taxa de Conversão, entre outras métricas.
QUALIDADE
DO
LEAD.
Da mesma forma que um visitante, por si só, nada significa em termos de resultados práticos, a existência de um lead se justifica pela expectativa de fazer dele um cliente.
É por isso que ter uma base gigante de leads não necessariamente dá alguma vantagem à sua empresa.
Seu concorrente pode ter 10 vezes menos, mas gerenciá-la de melhor forma.
Depois de capturar leads, a qualificação deles é etapa imprescindível da sua estratégia.
Visualize a figura do funil de vendas para entender melhor. Se não desobstruir a entrada, instigando seus leads a avançarem ao próximo nível, a base jamais será habitada – e é ela que aguarda por seus efetivos clientes.
Não custa repetir: a sua estratégia precisa separar os leads e dar a eles o tratamento adequado.
O grupo com maior tendência à conversão merece o seu foco, sem negligenciar os demais, é claro.
Se focar na quantidade, e não na qualidade, só irá demonstrar que ainda não entendeu o que é lead.
A
NUTRIÇÃO.
Quando fisgado por sua isca digital, um lead ingressa em seu funil de vendas, cujo caminho leva à concretização do negócio.
Só que isso nem sempre é simples. Em alguns casos, inclusive, pode ser bem trabalhoso.
Objeções em leads são parte do processo, mas é preciso aprender a lidar com elas.
Pode ser a falta de tempo dele para investir na relação, a perda de interesse nas suas soluções, um descontentamento pontual, a carência momentânea de recursos financeiros, enfim.
O seu papel enquanto estrategista é o de descomplicar essa tarefa e fornecer ao lead atalhos para que ele chegue onde você deseja.
Vem daí o termo nutrição de leads.
Durante toda a sua trajetória até a venda, ele precisa ser alimentado com informações úteis e relevantes, o que tem dois objetivos principais:
Reverter qualquer sinal da parte dele de deixar a sua base de leads. Direcioná-lo confortavelmente ao fechamento da venda.
O desafio é esse.
Não há uma receita única para o sucesso, mas certamente ajuda muito entregar conteúdo na medida exata, sem afogá-lo em um mar de mensagens sem sentido.
Todo lead é uma oportunidade. Não a perca de vista.